烏江作為重慶市涪陵榨菜集團旗下眾多榨菜品牌之一，在新品鋪市往往需要經(jīng)銷商投入真金白銀，投入之后是否有回報卻不可知，尤其是親眼目睹了眾多新品推廣失敗的案例后，心有余悸。食品板發(fā)現(xiàn)，無論是享有盛譽的大品牌，還是剛進入市場且正面臨嚴峻競爭環(huán)境的后起之秀，打好新品鋪市攻堅戰(zhàn)的基礎，都是要把渠道做細做透。

廣州市鑫輝貿(mào)易有限公司（以下簡稱“廣州鑫輝”）與烏江合作已有四年時間。在過去的四年里，憑借強大的團隊執(zhí)行力、品牌推廣力和渠道覆蓋力，實現(xiàn)了烏江產(chǎn)品銷售額從零到四千萬的突破。2018年，廣州鑫輝董事長劉俊給自己定下了更高的目標：“今年，我們針對烏江品牌的重點工作，將圍繞新品推廣和渠道深耕展開，市場還有很大的增長空間，必須竭盡全力去完成?！?/p>

打造“家文化”，廠商配合做推廣

據(jù)了解，烏江對經(jīng)銷商進行植入式指導和管理，便于市場價格管控和市場動作落實執(zhí)行到位，營銷推廣按照標準要求可持續(xù)推進。烏江的廣州辦事處在不同階段應用不同的管理方法，而在標準化門店打造中，陳列位置、端架大小、上架條碼數(shù)等需要嚴格按照標準執(zhí)行，絲毫不能打折扣。這對廣州鑫輝的專職業(yè)務團隊提出了更高要求。

在發(fā)展過程中，廣州鑫輝逐步發(fā)展成為規(guī)范化運營管理的商貿(mào)公司，團隊不僅執(zhí)行落實到位，在精細化管理上也有了很大提升。善于學習和實干的劉俊非常注重鍛煉團隊執(zhí)行力和企業(yè)文化建設，不定期組織各種學習、專業(yè)培訓、戶外拓展、K歌大賽、PK賽、旅游等，讓員工在工作之余還能有各種學習和展現(xiàn)自我的機會，通過“家文化”的打造，不斷加強員工的歸屬感。而這種歸屬感轉化為執(zhí)行力和激情，在烏江產(chǎn)品市場推進的過程中起到了不可估量的作用。

成立專職業(yè)務團隊，明確區(qū)域分工

近幾年，烏江推出不少新品，包括80g鮮脆菜絲、150g脆口榨菜、瓶裝榨菜、80g微辣麻辣口味等。為了更好地推廣烏江產(chǎn)品，廣州鑫輝成立了專職的業(yè)務推廣人員。2017年，廣州鑫輝的烏江全品項銷量突破四千萬，增長主要依托于扎實的市場活動。2018年，22g烏江小脆口系列上市試銷，兼具佐餐和零食屬性。隨著新品上市和市場的不斷擴大，廣州鑫輝增加了烏江專職隊伍成員數(shù)量，共配置了9名員工負責服務市場，明確區(qū)域分工定位，與下游客戶一起把工作做細，渠道做透，空間做大。而且每次新品的鋪市過程，廣州鑫輝不只依賴于烏江公司政策，還會自己出政策和活動方案助力鋪市。

專職業(yè)務團隊是廣州鑫輝在推廣烏江過程中的一大特色，日常主要負責在農(nóng)貿(mào)小終端推新品、維護陳列、管控價格，查處竄貨等。每當烏江新品一到貨，廣州鑫輝首先讓自己的團隊在終端推廣2～3輪，待到產(chǎn)品在渠道流動開來以后，再大規(guī)模地向二批商和特約商鋪開，成功率提高不少。

劉俊講道：“經(jīng)銷商最應該具備的是市場推廣能力，所以廣州鑫輝在這一點上非常注重，不斷提升新品推廣、網(wǎng)點開發(fā)、渠道維護等核心競爭力?！?/p>

多渠道聯(lián)動開發(fā)，保銷量、促增量

在開拓市場的過程中，廣州鑫輝響應“烏江經(jīng)銷商渠道多元化”的倡導，圍繞KA賣場、BC商超、連鎖便利、農(nóng)貿(mào)市場、特通、新零售等渠道制定不同的開發(fā)規(guī)劃與目標，以做到“凡是有售點的地方要有烏江銷售”。

商超渠道：打造樣板門店。由于商超的標準化陳列和體驗式營銷是烏江占領消費者心智的強力行動，所以廣州鑫輝一直注重打造標準化陳列，在終端大力投入整組貨架陳列和特殊陳列，規(guī)定上架條碼數(shù)，同時配合烏江的廣告元素，大力推進烏江“紅動中國”系列活動。伴隨著標準化門店打造、生動化形象陳列、體驗式試吃活動的逐步開展，廣州鑫輝每期推廣不同的主力產(chǎn)品，同時搭配吊旗、易拉寶、促銷員、試吃臺等各種宣傳物料齊上陣，持續(xù)強化烏江品牌影響力。

受消費升級影響，烏江著力改變其佐餐小菜的單一定位，倡導經(jīng)銷商大力開展體驗式營銷活動。因此，廣州鑫輝在A類賣場用烏江榨菜產(chǎn)品做出一些菜式，如榨菜肉絲、榨菜肉餅等，讓前來超市購物的消費者有更多的菜品選擇，拓展烏江的消費場景，告訴消費者榨菜不僅可以拌飯吃，還有更多新吃法。

農(nóng)貿(mào)渠道：保持貨品新鮮度。農(nóng)貿(mào)渠道一直是烏江品牌宣傳基礎的來源之一。廣州鑫輝在農(nóng)貿(mào)渠道重點保證貨架陳列標準和消費者試吃品嘗。每排貨架幾品幾面嚴格按標準執(zhí)行，試吃、買贈活動不間斷開展，臨期貨品及時退換，時刻保持消費者買到鮮的烏江榨菜。

特通渠道：覆蓋多項售點。如今，消費者購買渠道的錯綜復雜給經(jīng)銷商提供了更大的渠道擴展空間。在特通渠道，廣州鑫輝力爭限度覆蓋售點。目前，其已經(jīng)將烏江產(chǎn)品覆蓋到了現(xiàn)今經(jīng)營的各個渠道；此外，網(wǎng)吧、健身房、休閑會所、車站等也在開發(fā)目標之列。尤其是烏江小脆口上市以來，訴求“清淡休閑吃著玩兒”，含鹽量少、口味酸甜、方便攜帶，適合健身房高強度鍛煉之后流失大量電解質時食用，是今后的著力點。

新零售渠道：補充渠道促增量。對于經(jīng)銷商而言，與新零售平臺合作必須要平衡好線上線下的銷量份額，以線下渠道銷量為基礎，線上渠道作補充。廣州鑫輝緊跟時代步伐，在2015年成立了專門的新零售部門，主營新零售渠道這一版塊。憑借線下的核心競爭力以及與新零售經(jīng)濟這一發(fā)展形式緊密結合，深耕各地市場，吸引了大量新零售平臺前來尋求合作，如餓了么、采購幫、零售通等等。

廣州鑫輝結合15g烏江榨菜克重小、易攜帶的特點，大力滲透外賣渠道，取代餐飲小店訂餐贈送現(xiàn)制佐餐小菜的習慣，幫助他們提高安全意識，增強時效性，節(jié)省人員成本。同時也可以通過這種方式做品牌傳播，多方接觸消費者，帶動銷售。

雖然，新零售渠道銷量日漸增長，但是廣州鑫輝始終以精耕線下渠道為基礎。劉俊表示：“新零售渠道只是我們發(fā)展的一個補充，經(jīng)銷商切不可過度依賴新零售業(yè)務，導致線下經(jīng)營受損，最終也會影響線上銷量。”

在新品鋪市推廣方面，廠家往往是激情萬丈、信心十足，而經(jīng)銷商的態(tài)度則是受新品前景、廠家政策等諸多因素的影響。

以上是對烏江大商現(xiàn)身說法，渠道需做細做透！的相關新聞，近年來，烏江的品牌價值連年提升，廣州鑫輝的運營能力也是不斷加強，雙方緊密配合，落地執(zhí)行，才有了銷量的穩(wěn)步增長和新品的推廣成功。