近兩年微商是熱火的不行，葡萄酒也不能免俗諸多酒商進(jìn)入微商領(lǐng)域無(wú)論專賣還是團(tuán)購(gòu)，更有員工也紛紛開啟了自己的微商店，是什么原因催生了這種行業(yè)現(xiàn)象？微商真的是一條賣酒捷徑嗎？潛藏哪些風(fēng)險(xiǎn)？玩轉(zhuǎn)微商需要哪些條件和資源？WBO近期對(duì)訪問(wèn)了部分酒商，通過(guò)分析酒商做微商的成敗案例，給行業(yè)以啟迪。

兩個(gè)原因催生了酒業(yè)微商

“微商”是指通過(guò)微信、微博、微網(wǎng)開展移動(dòng)電商的企業(yè)或個(gè)人，他們利用社會(huì)化媒體的社交網(wǎng)絡(luò)，展開一系列電商活動(dòng)。

微商突然火爆的個(gè)原因是中國(guó)消費(fèi)者傾向于在朋友間信任度較高的“微商”進(jìn)行購(gòu)物，迅速壯大了微商的規(guī)模。

有媒體報(bào)道：目前中國(guó)有七億多微信用戶，而2015年季的微商數(shù)量約為1000萬(wàn)家（包括個(gè)人），到2015年底，數(shù)量增加一倍至2000萬(wàn)家。

微商則能將酒款或者優(yōu)惠活動(dòng)的信息迅速傳達(dá)給周邊人群，成本極低。湖南長(zhǎng)沙一位酒商不久前用微商賣酒，向一些客人定向推送奔富酒款的優(yōu)惠信息，短短一個(gè)月時(shí)間銷售了上千瓶葡萄酒。

他認(rèn)為微商激活了他原來(lái)沉淀的上千個(gè)客戶資源。最近一家傳統(tǒng)酒業(yè)超商也推出了一個(gè)新的項(xiàng)目“**聯(lián)盟”，其重要內(nèi)容是整合傳統(tǒng)酒商打造微商平臺(tái)。

原因之二是，微商的初始投入相對(duì)較低。上海一家進(jìn)口酒商不久前專門成立了微商部門，安排公司的兩名職員負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)微店，在微店上銷售該公司的十幾款葡萄酒和酒具。他認(rèn)為除了人工費(fèi)外其他市場(chǎng)投入幾乎為零，而微店上的酒款圖片是公司早已拍攝好的，酒具的圖片則是從網(wǎng)上下載的。

確實(shí)，相對(duì)傳統(tǒng)的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，微商前期投入較低。在天貓開設(shè)旗艦店除了需要10萬(wàn)元的開店費(fèi)之外，也須要支付高昂的流量費(fèi)，才可能出現(xiàn)在較好的位置。

葡萄酒微商需跨過(guò)信任、內(nèi)容和物流三大門檻

微商的短平快有著相對(duì)傳統(tǒng)渠道不具備的優(yōu)勢(shì)，才導(dǎo)致眾多酒商試水。但葡萄酒微商卻是看著門檻低、實(shí)際運(yùn)營(yíng)門檻高的生意。

廣東一家老牌進(jìn)口酒商去年五月啟動(dòng)了微商項(xiàng)目，一年下來(lái)卻是投入產(chǎn)出不成比例。這家公司的老總告訴WBO：“公司運(yùn)作微商總共投入六款酒，有智利酒，也有法國(guó)酒。一款主推產(chǎn)品100元以內(nèi)的，五款酒作為陪襯產(chǎn)品。并且配置了11名員工，組建了專職團(tuán)隊(duì)。為此，該公司還為微商運(yùn)作制定了三級(jí)分銷激勵(lì)政策?！?/p>

然而一年過(guò)去，該企業(yè)的微商運(yùn)營(yíng)卻不如人意，該公司老板坦承：“進(jìn)入時(shí)間不正確，去年有段時(shí)間媒體對(duì)微商負(fù)面宣傳較多，宣揚(yáng)假貨多，斷貨多。雖然我們微商開了訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)、微商城，也找了一些服務(wù)商來(lái)幫助引流吸粉，提供內(nèi)容，但效果不明顯?！?/p>

“峰的時(shí)期，2016年2月份賣了2萬(wàn)多瓶酒，但快遞費(fèi)算下來(lái)僅僅賺了一點(diǎn)，平時(shí)的銷量慘不忍賭了。”

這位老板反思：“企業(yè)運(yùn)營(yíng)微商首先要解決客戶信任度問(wèn)題。其次要讓客戶長(zhǎng)期跟著走，需要內(nèi)容有黏度。而有黏度的內(nèi)容需要專業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)造人員。幾千塊錢一個(gè)月的外包公司是很難持續(xù)創(chuàng)造出既符合企業(yè)屬性又能吸引讀者的內(nèi)容。要形成好的內(nèi)容生產(chǎn)能力，最重要的是要建立好的合作機(jī)制。比如與團(tuán)隊(duì)擁有股份，或者與團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)分成模式。”

，這位老板強(qiáng)調(diào)，微商運(yùn)營(yíng)必須線上線下一體，才能發(fā)揮效果。

一位同時(shí)從事護(hù)膚品和葡萄酒微商運(yùn)營(yíng)的李女士告訴WBO：葡萄酒不是必需品，跟一些食品一樣不是很適合做微商。而護(hù)膚品和內(nèi)衣是所有女性的生活必須品，只要價(jià)格合適，性價(jià)比高復(fù)購(gòu)率肯定很高。此外，葡萄酒做微商運(yùn)輸也是難題，長(zhǎng)途運(yùn)輸破損率以及受溫度影響都是問(wèn)題。

成都一家進(jìn)口葡萄酒商3個(gè)月前開始運(yùn)作微商。其總經(jīng)理屈先生稱：“我更愿意把這稱之為新酒商，目前已經(jīng)有100多個(gè)分銷商。目前產(chǎn)品不多，共三款，主推90多元及200元左右的。

屈先生說(shuō)：微信起到了宣傳、下單的作用。其實(shí)還是結(jié)合了線下直銷、會(huì)銷、朋友圈等多重手段。

他也坦承：”做葡萄酒微商也有一些制約條件，原有這些做面膜的微商公司不會(huì)涉入，他們更喜歡短平快、新奇特產(chǎn)品。而且，葡萄酒不能走快遞，只能走物流。不像面膜、保健品這類產(chǎn)品運(yùn)輸成本低?！盀榱舜蛳蛻舻念檻]，屈先生的公司承諾對(duì)于合作商訂購(gòu)的葡萄酒，可以退換貨。對(duì)于合作伙伴，訂貨量需要1箱起步，訂貨量不同，享受的級(jí)別不同，進(jìn)貨價(jià)也有區(qū)別。如果要成為當(dāng)?shù)氐呐渌蜕?，還需要繳納一定的保證金。該公司通過(guò)各地發(fā)展合作商可以破解運(yùn)費(fèi)高的難題，在要求各地合作商備貨的同時(shí)，屈總將配送費(fèi)劃撥到各地經(jīng)銷商。

當(dāng)微商用朋友圈推廣做到一定程度，屈先生會(huì)要求各地合作商開線下見面會(huì)，這種見面會(huì)成本控制的很到位，經(jīng)常是跨界與地產(chǎn)商、高端會(huì)所合作，品鑒酒由屈先生公司提供，不設(shè)正餐，僅僅為來(lái)賓提供冷餐。

”光靠朋友圈推廣，久而久之可能成了信息污染，這個(gè)時(shí)候必須有線下的活動(dòng)配合。因此，我不愿意把我們的模式定為微商，而是借用了微商的手段的新酒商模式。目前，我們的合作商90%已經(jīng)有返單。而我們的目的是把這些原來(lái)是外行的人士變成內(nèi)行。為此，我們將在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)激勵(lì)和葡萄酒培訓(xùn)人才的引進(jìn)。“屈先生如是說(shuō)。

山東電商協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、微商培訓(xùn)師王鷹指出：”企業(yè)級(jí)的微商應(yīng)用的核心在于三個(gè)板塊的嫁接，新媒體+電商平臺(tái)+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。新媒體作為流量引入，電商平臺(tái)板塊作為交易和分銷的達(dá)成，運(yùn)營(yíng)板塊作為人力資源支撐到前兩個(gè)板塊，三者缺一不可?，F(xiàn)在很多上億級(jí)的企業(yè)都沒(méi)有認(rèn)清這樣的運(yùn)營(yíng)模型，總覺得簡(jiǎn)單做個(gè)微信商城，簡(jiǎn)單讓電商部門幾個(gè)人能做好，其實(shí)不是?！八M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：如果你想有1000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入，不可能百萬(wàn)級(jí)的投入能實(shí)現(xiàn)。