果說(shuō)紅牛是功能性飲料的佼佼者，東鵬飲料我覺(jué)得也是走出自己的形象，沒(méi)有走山寨模仿的路線（最近可口可樂(lè)在上MONSTER,一堆品牌在山寨實(shí)在慘不忍睹）

2015年以前，很少有人聽說(shuō)功能飲料家族里，還有一款產(chǎn)品叫東鵬特飲。東鵬特飲被普遍關(guān)注是在冠名《中國(guó)夢(mèng)想秀》之后，人們開始注意到這款功能飲料是用PET瓶包裝的。“雙層健康蓋的包裝，不僅增加了一重衛(wèi)生保障，也讓這瓶能量飲料得以與朋友分享。”在東鵬特飲董事長(zhǎng)林木勤眼中，瓶型改造不僅僅是改包裝容器，更是一次將衛(wèi)生、方便、分享概念引入功能飲料產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。顯然，這場(chǎng)差異化的舉動(dòng)效果顯著。

東鵬特飲，年輕要醒著拼

“自己做的產(chǎn)品要自己愛(ài)喝，自己不愛(ài)喝又怎么會(huì)讓消費(fèi)者放心喝？”著這股子倔強(qiáng)，東鵬在2009年把已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售11年的飲料產(chǎn)品做全面改造。在沿用“同樣品質(zhì)，零售價(jià)只有別人一半”的市場(chǎng)策略下，東鵬特飲徹底更換了包裝，一改功能飲料常規(guī)的灌裝瓶型，采用PET瓶裝，同時(shí)還增加了透明防護(hù)蓋設(shè)計(jì)，僅僅是這一項(xiàng)改變，讓東鵬特飲從同類產(chǎn)品中跳了出來(lái)。消費(fèi)者對(duì)這一改變也給予了慷慨回饋，AC尼爾森的零售數(shù)據(jù)顯示，能量飲料市場(chǎng)2013年同比增長(zhǎng)36%,東鵬特飲增長(zhǎng)率高達(dá).

站穩(wěn)華南市場(chǎng)后，東鵬飲料北上，在安徽省投資建廠，向華東、華北進(jìn)軍。

五力齊發(fā) 渠道前沿貼近消費(fèi)者

東鵬北上與指揮大軍團(tuán)作戰(zhàn)

目前與東鵬特飲合作的經(jīng)銷商已超過(guò)500多家，在各地辦事處共300個(gè)，一線業(yè)務(wù)人員數(shù)量超過(guò)4000名，明眼人都不難看出，東鵬所背負(fù)人力成本正快速攀升。

事實(shí)上，人海戰(zhàn)術(shù)有時(shí)非但不能提升銷量，反而有可能成為壓垮業(yè)績(jī)的主要原因。

恒大冰泉轉(zhuǎn)嫁他人是一個(gè)典型案例。作為管理者，如果沒(méi)有實(shí)時(shí)一線真實(shí)數(shù)據(jù)，過(guò)程管理變成了一句空話，甚至出現(xiàn)渠道亂假，數(shù)據(jù)造假等問(wèn)題都發(fā)現(xiàn)不了，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了，也管不了，那么，對(duì)東鵬特飲來(lái)說(shuō)，之前花費(fèi)10年打造的“東莞模式”也有可能付之一炬。

對(duì)于從區(qū)域品牌開始對(duì)外拓展的品牌而言，新市場(chǎng)的開拓需要做好如下準(zhǔn)備：首先，需要為區(qū)域經(jīng)銷商建立檔案，構(gòu)建區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)信息，這是經(jīng)銷商信心的來(lái)源。同期，開展突擊性高效率的經(jīng)銷商拜訪，快速貫徹企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商特定政策的布達(dá)，并落實(shí)經(jīng)銷商拜訪的后續(xù)工作。

與此同時(shí)，為使陳列落地，還要強(qiáng)化陳列TOP,實(shí)現(xiàn)終端陳列的閉環(huán)跟蹤；靶向管理。

隨著市場(chǎng)飽和度提高，市場(chǎng)推廣更要體現(xiàn)--做到產(chǎn)品的，區(qū)域推廣目的的清晰，加強(qiáng)推廣過(guò)程中的實(shí)時(shí)管理。

在終端費(fèi)用管控上，實(shí)現(xiàn)按不同費(fèi)用，管理門店或經(jīng)銷商歷史臺(tái)賬，通過(guò)費(fèi)用與銷售效果交叉對(duì)比，幫助經(jīng)銷商將復(fù)雜的費(fèi)用管理轉(zhuǎn)化成管理價(jià)值。

盡管功能飲料仍在上升通道內(nèi)，使得越來(lái)越多的新品牌出現(xiàn)在新市場(chǎng)的貨架上、冷柜里。如同2年前植物蛋白飲料風(fēng)生水起，回看真正的贏家卻寥寥無(wú)幾。成功的大單品絕不是投機(jī)投出來(lái)的，它需要遵循高效的銷售管理體系支持，保持產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，有效釋放渠道經(jīng)營(yíng)能力的勢(shì)能，方得始終。