如果說每個成功的企業(yè)一定有其獨特成功秘訣的話,那么經(jīng)過仔細研究之后筆者發(fā)現(xiàn),洽洽之所以能成為瓜子行業(yè)的老大,關鍵因素是洽洽在不同的時間段里,分別推動自身快速增長,同時也引領整個行業(yè)向前發(fā)展的營銷絕招!
一個不怕試錯的老板
洽洽實際上是一個經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)故事。
創(chuàng)始人陳先保是一個典型的安徽商人,愛冒險,不怕試錯,永遠敢在工藝、配方、營銷、渠道等方面探索新的發(fā)現(xiàn)??恳涣AP」献?,2011年上市成為“炒貨股”.
創(chuàng)業(yè)是一項冒險活動。當時陳先保辭掉鐵飯碗(職位科長),一頭扎進了商海,成立了合肥華泰公司。他先是經(jīng)營兒童棒棒冰。恰巧碰上冷飲行業(yè)競爭最激烈的時候,國內許多知名的冷飲企業(yè)都在搶食冰棍、雪糕市場。
這里不得不佩服陳先保的眼光。他采取了與眾不同的“打法”,是將棒棒冰做成雙截棍的形狀,非常受少年兒童的喜愛,而且價格便宜,很快打開了市場,還把銷路拓展到了好幾個省市。
這是陳先保的桶金,也是后來推出洽洽瓜子的保障。棒棒冰的成功讓大家看到了一個成功創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營思維。
當時棒棒冰賣火之后,許多同行開始模仿,原有的市場日趨飽和。陳先保提出開拓新的東北市場,當時所有人都以為他瘋了,東北寒冷氣候居多,當?shù)厝说降仔璨恍枰滹嫞咳绻つ坷L戰(zhàn)線,是否太過冒險?
結果呢,到了北方后,發(fā)現(xiàn)他們有暖氣,過得可比南方舒服,大冬天也能在屋里穿著背心吃冰棍。陳先保是這樣率先邁出一大步,挖到了北方更大的市場,年銷售額逾千萬。
過去常聽人問企業(yè)如何擴大市場份額,史老師是這樣回答地:無論是何種戰(zhàn)略目標,何種市場機遇,成功與否,取決于企業(yè)家的思想有多深遠。說得文藝點,走多遠,取決于自己的內心有多強大。
這一點同樣體現(xiàn)在陳先保身上。他的公司從2001年開始,組建了20多個銷售網(wǎng)絡,覆蓋了全國的主要省市。相比同行,他的優(yōu)勢可想而知。
學會智慧“搶蛋糕”
話說回來。在兒童冷飲市場成功后,陳先保還是不安份,又突發(fā)奇想要賣瓜子炒貨。事實上,隨便一個炒貨攤子上有賣瓜子,利潤并不高,陳先保這么做會有“錢途”嗎?
面對市場的質疑,陳先保有自己的看法。他看到了瓜子巨大的市場需求,而當時兩三個產(chǎn)品作坊式的生產(chǎn),并不能完全滿足市場的需求。這是說,只要開發(fā)新的產(chǎn)品,還是有賺錢的機會。
這種情況下,聰明的創(chuàng)新者會培養(yǎng)可執(zhí)行洞察力,從而判斷出哪些新產(chǎn)品最可能打動消費者,從而將新產(chǎn)品開發(fā)變成一個有的放矢的流程。
那些缺乏創(chuàng)新的企業(yè)將永遠是市場的追隨者,很難有大的作為。當問題已經(jīng)日益凸顯時,企業(yè)應該何去何從呢?有兩條路徑:
1.研究與把握未來產(chǎn)品的趨勢,引導市場;
2.重視品質生產(chǎn),提高顧客認知度,激活市場。
洽洽這兩點都做得比較到位。如果和傳統(tǒng)瓜子沒啥差別,洽洽也不會成功。關鍵在于,當時陳先保對洽洽做了四項的創(chuàng)新:
要知道當時洽洽年的利潤還不到400萬元,這種情況下,投400萬做廣告在別人眼里無疑是飛蛾撲火。沒想到的是,“恰恰”舞蹈一下子成了當下潮流,洽洽瓜子也變得家喻戶曉。1999年底投的廣告,到2000年,洽洽瓜子的銷售收入突破了1億元。2001年,銷售額是4億。
看,冒險不可怕,但是需要勇氣、努力和戰(zhàn)略,否則成了惹人恥笑的冒進。洽洽的聰明之處是,完全擺脫了競爭對手的模仿復制、有效形成企業(yè)核心競爭力。
差異化,從行為入手
競爭激烈的時候,差異化是殺手锏,那些深諳行為差異之道的公司總是能夠比對手更勝一籌。比如運營和公司形象建設上與眾不同,又或者為顧客提供服務上更進一步。
如果你在眾多的競爭者中不能脫穎而出,那難逃被打入市場底層的命運---你的產(chǎn)品將淪落為“大路貨”.
最近5年,陳先保從技術上著手改進,同時從源頭考慮產(chǎn)業(yè)的整合,從原料開始抓質量,并且計劃在調味品市場上大展拳腳。為滿足消費者的需求,呈現(xiàn)的口感,陳先保成立了自己的農(nóng)業(yè)公司,研制葵花子品種,并推出了葵花子雜交新品種之一。讓人眼前一亮。
有了資本后,他也多元化布局,陸續(xù)開發(fā)了花生、蠶豆、餅干、蛋糕等一系列休閑食品,產(chǎn)品不僅飛出了安徽,還飛出了國門,遠銷東亞、東南亞、歐美等30多個和地區(qū)。
我們始終在說消費者不缺乏選擇,缺乏的是讓消費更為動心的選擇!因為當下市場的各類產(chǎn)品琳瑯滿目,消費者硬性需求基本已被滿足,而消費者需要的則是改善性需求的滿足。不一定要改頭換面成新產(chǎn)品,有時候在細節(jié)上下功夫更見效,比如說更精致的包裝、不一樣的口感等等。