隨著達(dá)利園在三四線的市場份額越來越大，擁有奧利奧、趣多多、荷氏薄荷糖等品牌的億滋進(jìn)入中國 33 年了。現(xiàn)在，他們也計劃著進(jìn)入中國的三四線城市。

　　億滋中國的總裁馬儒超在論壇上分享了一組來自尼爾森的數(shù)據(jù)，顯示了跨國食品巨頭在中國市場的銷售狀況，其中 2012 年至 2016 年，總體消費中來自一線城市的比例在下滑，三四線及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費力在提升，低線城市的商店超市也在擴(kuò)張。

　　90 年代大多數(shù)跨國公司進(jìn)入中國的時候，都是從一線城市開始的，這也意味著他們的銷售團(tuán)隊、渠道資源也集中在一線城市。對于大城市的經(jīng)銷商而言，每超出 100 公里，成本會增加 2%。另外，像億滋這樣的跨國公司過去依靠沃爾瑪、家樂福來搭建一二線城市的渠道，而一旦到了三四線城市，這些渠道都失去了作用?！霸谏綎|的威海，當(dāng)?shù)氐囊粋€主要零售商是佳佳悅，本地沒有家樂福沒有沃爾瑪，只有一家大潤發(fā)，在威?；旧鲜沁@家本地的零售商主導(dǎo)了市場?！?/p>

　　和 2000 年相比，億滋在中國的銷售成本實際上增加了 3 倍，與此同時，公司的品牌滲透率從 65% 降低到了 56%。

　　“三、四線城市他們不了解我們的品牌，他們不是不吃奧利奧餅干，是不知道。”

　　本地的競爭品牌也在阻礙億滋三四線城市的發(fā)展，比如福建的餅干品牌達(dá)利園，雖然在所謂的“關(guān)鍵城市市場”份額不到 3%，但達(dá)利園在三四線城市的市場份額可以超過 7%。

　　如果你把上海家樂福的貨架和三四線城市超市的貨架放在一起，最明顯的區(qū)別是前者有整排的奧利奧大包裝，后者則可能達(dá)利園才是主流。

　　但對馬儒超來說，這些都不是最難的部分，最難的是“總部的期望值”，因為總部不會“給你更多的錢”。

　　之后談到的解決方案都是圍繞著省錢展開的，首先要進(jìn)行深度分銷。在中國，億滋將增加 300-400 家分銷商，并建立次級分銷商體系。

　　其次，馬儒超重點談了談如何“升級分銷商”，通過培訓(xùn)幫助他們優(yōu)化效率，從而提高對億滋的忠誠度。為了減少銷售團(tuán)隊的人員成本，在三四線城市億滋選擇和阿里巴巴等電商平臺合作，利用它們的平臺進(jìn)入低線市場?！霸谝恍┬〉?，也可以嘗試自動販賣機(jī)，小型地賣口香糖?！?/p>

　　打廣告的時候一樣要省錢。利用央視這樣的全國媒體來覆蓋三四線城市已經(jīng)成為一個劃不來的辦法，在有限的預(yù)算下，移動媒體將是一個更好的選擇。