張瑛總算舒了一口氣，她是一個河北三線城市三只松鼠的加盟店老板，差點因為疫情賣不掉囤積十多萬元的零食，所幸她的城市沒有封城，雖然客流變少，節(jié)前的年貨氣氛仍然為自己的小店拉動了一波，她甚至準備再進一批禮盒以應對春節(jié)期間的顧客需求，但總部已經斷貨。

處于封城中的石家莊的那些加盟者就沒有她這么幸運，石家莊幾乎所有的商店、茶飲店、零售店停止了運轉，張瑛認識的幾個三只松鼠加盟店老板還在四處打聽，誰能接走剛囤積的貨，有些還是整箱未開狀態(tài)。

根據這位加盟商的說法，本來今年春節(jié)晚，想等1月15日以后開始備貨，但三只松鼠加盟部建議元旦就開始備貨，加盟商按照建議基本都備了10-20萬元的貨，石家莊和邢臺的疫情導致封城時，這兩個城市提前備貨的加盟商都傻眼了，“快愁死了，貨無法退，河北其他城市的門店也不敢從他們那里調貨。”

石家莊自1月6日封城至今（1月27日）已經21天，眼下，加盟店已經不是在遺憾要錯過最重要的行情了，這些開業(yè)不到一年的小店更擔心如何把保質期并沒有那么長的存貨賣出。

對于這些小城市的生意者而言，加盟三只松鼠或許是一個不錯的選擇。

三只松鼠是初代網紅淘系品牌，2012年由章燎原創(chuàng)立于安徽蕪湖，彼時有豐富營銷經驗的章燎原看準了電商平臺的風口，以輕資產模式、堅果品牌化為主導，借助呆萌形象在電商洪流之下脫穎而出。

因為品牌辨識度高，三只松鼠在短時間內迅速崛起。那時的三只松鼠就如現(xiàn)在的喜茶、元氣森林一樣紅。誕生7年之后的2019年，三只松鼠登陸A股市場，三個喊著“主人”的玩偶IP代表三只松鼠在敲鐘現(xiàn)場，這被看作是章燎原IP營銷的代表作。

在投資者眼中，三只松鼠擁有營銷方法論、穩(wěn)定的供應商、產品創(chuàng)新機制以及高毛利空間，是近乎完美的淘系品牌。獲得線上成功后，三只松鼠希望把這種模式復制至線下，嘗試性地在蕪湖本地開設投食店（直營門店）。2018年放開加盟后，三只松鼠品牌優(yōu)勢立即吸引了一大波擁躉。

但線下的經營狀況并不如意。

三只松鼠起家于線上，通過輕資產的模式快速發(fā)展。在一份內部紀要里，這家公司把自己定位為“品牌商”而非“零售商”。當良品鋪子這類的品牌逐漸向線上轉移，與自己龐大的線下渠道網絡形成互補的時候，三只松鼠似乎感受到了壓力。

而它的“品牌商”意識和電商基因，讓它跌入了一個坑里。

它依舊把資源優(yōu)勢放在了線上，這讓它在拓展線下時時常碰壁。最直接的例子就是加盟商對界面新聞反映的，線上線下價格不統(tǒng)一的情況。三只松鼠也許要跳出這種局限和束縛，才能夠把線上線下的模式打通。

松鼠聯(lián)盟小店面積都在100平方米以內。圖片來源：松鼠小店官方微信加盟模式確實可以讓三只松鼠滲透至更低級別的線下市場。大部分的松鼠小店開業(yè)時間并不長，2020年是三只松鼠加盟店拓展最快的一年，加盟條件相對簡單、品牌知名度高吸引了眾多加盟者。

多名加盟者告訴界面新聞，以30-50平方米的門店為例，前期準備4萬元一年的加盟服務費，裝修費、貨架費共10萬元左右，為開業(yè)準備7-10萬元的貨品，店鋪基本就可以開起來，當然這21-25萬元的開業(yè)準備資金中沒有涵蓋房租成本，有些自身擁有商鋪的加盟者相對輕松。

一個在購物中心里選址的東北地區(qū)加盟者告訴界面新聞，加盟之前，三只松鼠負責加盟的相關人員也會幫忙做一個測算和分析的數(shù)據模型，如果選址的租金過高、客流過低，對方會建議換店址。

該加盟者披露，盡管購物中心客流量大，但目前的營業(yè)額還沒有達到自己之前設定的預期，但這取決于店主本身的經營能力、門店周邊的客群能否接受三只松鼠產品的價格帶、以及線上購物習慣等多個因素的疊加影響。

之所以選擇加盟三只松鼠，加盟者看中的基本都是三只松鼠品牌，這不需要他們進行消費者品牌教育。也正因為這一點，三只松鼠是線上零食品牌的認知更為深入，但這意味著，很多三只松鼠加盟店的競爭對手不是旁邊其他的零食店，而是三只松鼠線上旗艦店。

但價格方面沒有優(yōu)勢是線下門店的硬傷。

一位天津加盟店老板稱，經常遇到一些消費者，通過比價后流失到線上，尤其是雙11這類的大促節(jié)日。根據去年三只松鼠發(fā)布的雙11業(yè)績，“線下近千家店鋪齊戰(zhàn)雙11，累計銷售超5400萬元”。

其實這樣的業(yè)績與三只松鼠動輒上億元的線上活動業(yè)績相比，無法形成一個對比量級。

反而因為線上活動促銷力度大，讓部分加盟商選擇在線上“進貨”，上述加盟商透露，尤其是三只松鼠在直播時部分價格有時候比進貨價格還要低，所以會關注直播間，適時以消費者名義進貨，并在自己的門店出售。

這種尷尬與矛盾并未阻擋三只松鼠持續(xù)推進千店計劃。自2018年底，三只松鼠開始放開加盟模式，以“松鼠聯(lián)盟小店”形式發(fā)展加盟，此后在2019年、2020年大力推廣，尤其是2020年加盟店拓店在700家左右。

三只松鼠官方向界面新聞回復的最新加盟店數(shù)字為，截至2021年1月23日，小店（松鼠聯(lián)盟小店）累計開店989家，預計1月30日小店將達到累計開店超1000家的規(guī)模，基本實現(xiàn)2020預期目標，2020年店均銷售額（年）超60萬元。2021年，三只松鼠希望可以再新開1000家小店。

但線上與線下價格區(qū)間的矛盾，無疑打擊著加盟商的積極性，讓三只松鼠的千店計劃成效或許并不如它所愿。這是三只松鼠所需要解決的主要問題。

事實上，這種矛盾也和三只松鼠的基因有關——它是一個誕生于電商紅利之中的零食品牌。

從2012年創(chuàng)立之初至今，三只松鼠一直是線上零食類目第一名，連續(xù)8年天貓雙11、618的線上贏家，界面新聞獲得的一份三只松鼠紀要顯示，通過淘寶搜堅果和搜三只松鼠，是2.79:1的比例，可以說，淘寶平臺每賣出3袋堅果就有1袋是三只松鼠。

基于線上紅利，早期在線下開設140多家門店的百草味為此進行線上化轉型，同期擁有數(shù)百家門店、以線下為主的良品鋪子也開始進行全渠道試驗模式，并推出網訂店取模式增加粉絲黏性。

但一個明顯的變化是，在2020年雙11，三只松鼠沒有像往常一樣公布“戰(zhàn)報”，僅公布其拿下天貓旗艦店、京東超市、天貓超市、京東旗艦店、唯品會旗艦店、淘寶自營店、蘇寧易購旗艦店等9大渠道休閑食品類目第一。

2019年“雙11”，它公布全渠道銷售額創(chuàng)下10.49億元的紀錄，2018年和2017年，這個數(shù)字分別是6.82億元、5.22億元。